¿CÓMO CREAR UNA FRANQUICIA?

12 claves desvelan cómo franquiciar un negocio

Cuando un negocio alcanza el éxito, es lógico que su promotor se plantee su expansión y desarrollo. Ese crecimiento se puede financiar con recursos propios, lo que normalmente supondrá un desarrollo más lento, o acelerarlo recurriendo a fórmulas de expansión como las franquicias, donde damos entrada en nuestro proyecto a terceros que asumen la inversión y el riesgo derivado de la misma. Si esta posibilidad es la que realmente me interesa, ¿qué pasos debo dar para franquiciar mi negocio?

Verificar la rentabilidad del negocio

La normativa vigente en materia de franquicia se refiere a esta como un negocio que se viene explotando “con suficiente experiencia y éxito”. Por tanto, la franquicia no parte de una idea por muy buena que sea, sino de una experiencia empresarial de éxito contrastada en el mercado.
 

Si bien es cierto que la normativa no concreta ni la experiencia necesaria para franquiciar ni qué debe entenderse por éxito, una buena referencia puede ser la máxima según la cual para franquiciar un negocio es necesario contar con tres unidades de negocio en tres ciudades distintas durante al menos dos años. De este modo, podemos razonablemente pensar que su éxito no se debe a una moda pasajera y que es susceptible de explotación en diferentes lugares con resultados similares.

En cuanto al éxito, puede haber muchas variables de este, pero debemos centrarnos principalmente en el aspecto económico. El negocio debe ser rentable de forma que, compartiendo el beneficio entre franquiciador y franquiciado, permita al franquiciado obtener un resultado adecuado en función del riesgo asumido así como la recuperación de la inversión en un plazo razonable. Por ello, debemos ser capaces de presentar al futuro franquiciado una inversión estimada realista y una cuenta de resultados viable, que corresponda con la obtenida previamente por nosotros en nuestras unidades de negocio.
 

Comprobar que el negocio es reiterable o repetible

A veces, el carácter personalísimo de una actividad y, sobre todo, la falta de procesos bien definidos, puede hacer inviable el desarrollo de un negocio bajo el sistema de franquicias. Todos los procesos sustanciales del negocio tienen que estar perfectamente identificados y descritos en los manuales, de forma que el franquiciado explote su actividad del mismo modo que lo ha hecho el franquiciador para alcanzar el éxito.

La necesidad de estandarizar los procedimientos explica, por ejemplo, que las franquicias de restauración se hayan desarrollado especialmente en el ámbito del fast food y no de la alta cocina.
 

Definir el modelo de negocio a franquiciar

En ocasiones, el negocio a franquiciar corresponde exactamente con el que el franquiciador ya viene explotando pero, en otros casos, es necesario definir el modelo óptimo para su desarrollo en franquicia. Pensemos por ejemplo en una cadena de restauración, que tiene tres locales distintos de (de 150, 300 y 500 m2), uno en una localidad de interior en una zona residencial, otro en un centro comercial y otro en una localidad costera junto al paseo marítimo. ¿Qué modelo se franquicia? Criterios como la inversión necesaria para su puesta en marcha, la rentabilidad de cada formato o la dificultad en la gestión pueden aconsejar franquiciar un determinado tipo de establecimiento y no otro.
 

Para ello, es conveniente antes de comercializar la franquicia montar un establecimiento piloto que corresponda exactamente al modelo que pretendemos franquiciar. De esta forma, tendremos la oportunidad de comprobar que el modelo es correcto y está listo para ser franquiciado.

Definir el perfil del franquiciado

Se suele decir que el principal activo de cualquier empresa son las personas y la franquicia no es una excepción. Es necesario definir el perfil idóneo de nuestro franquiciado, tanto en lo que se refiere a sus aptitudes (formación, experiencia previa,) como a sus actitudes (capacidad comercial, disponibilidad y dedicación a la gestión del negocio, capacidad de trabajo en equipo, disciplina, etc.).
 

Es igualmente importante tener presente si nuestra franquicia es una fórmula de autoempleo o de inversión. La tendencia actual apunta al autoempleo y, solo en el caso de franquicias muy consolidadas, se admite la figura del inversor.

Contar con una marca registrada

La marca es un elemento esencial de la relación de franquicia. Por tanto, es imprescindible que se halle debidamente registrada en la Oficina Española de Patentes y Marcas a nombre del franquiciador o, al menos, esté inscrita una licencia de uso a favor de este. Junto a la marca, es necesario disponer también del dominio correspondiente para asegurar la correcta presencia en internet y una comunicación coherente de toda la cadena.

 

Identificar nuestro saber hacer

Se trata igualmente de una obligación esencial del franquiciador, que está obligado a transmitir al franquiciado su saber hacer o know how. El saber hacer se define como conjunto de conocimientos prácticos no patentados, derivados de la experiencia del franquiciador y verificados por éste, que es secreto, substancial e identificado y su transmisión se lleva a cabo a través de los manuales de franquicia y de la formación.
 

La sistematización del saber hacer nos obliga a identificar los procesos claves dentro de nuestra empresa, procesos que son decisivos para la obtención del éxito. Estos procesos pueden variar de un negocio a otro, pero en general suelen girar en torno a cuestiones tales como imagen corporativa, gestión de compras, gestión comercial, operativa diaria, gestión de recursos humanos y control y supervisión.
 

La redacción de los manuales de franquicia es una de las tareas más complejas en el desarrollo de un proyecto de franquicia. Por ello, resulta aconsejable la colaboración entre franquiciador y un consultor especializado en franquicias, de forma que el franquiciador aporte el conocimiento sobre el negocio y el consultor le ayude a dar forma a la información. También supone una oportunidad inmejorable para revisar nuestros propios procedimientos e introducir mejoras en beneficio de nuestra empresa y de nuestros futuros franquiciados.
 

Por último, no hay que olvidar que el know how no es algo estático, sino que tiene un carácter dinámico y en constante evolución: nuevos productos y servicios, nuevas técnicas de venta, nuevos sistemas de gestión…
 

Es responsabilidad del franquiciador actualizar permanentemente su know how, del mismo modo que es obligación del franquiciado aplicarlo en la explotación del negocio.
 

Identificar la aportación de valor al futuro franquiciado

Si quieres crear una franquicia, plantéate: ¿Qué ventajas tendrá el futuro franquiciado por incorporarse a nuestra franquicia? La aportación de valor no suele deberse a un elemento aislado, sino a una combinación de ellos, como puede ser la notoriedad de la marca, la adquisición directa del know how del franquiciador, la posibilidad de comercializar un producto o servicio exclusivo, la innovación permanente de la oferta, la comunicación conjunta de la cadena o las ventajas derivadas de una economía de escala.
 

La ausencia de ventajas competitivas y sostenibles en el tiempo provocará que el franquiciado se replantee primero su contribución económica a la cadena, luego su pertenencia a la misma y, finalmente, su salida de la franquicia. Es por ello importante no sólo identificar nuestra aportación de valor, sino tener presente cómo la vamos a mantener en el tiempo y como la vamos a proteger.

Estructurar la central de franquicias

Una de las obligaciones esenciales del franquiciador es prestar asistencia técnica y comercial al franquiciado durante toda la vigencia del contrato. Franquiciar supone por tanto, con independencia de la actividad a la que nos dediquemos, transformarse en una empresa de servicios: asesoramiento en la puesta en marcha del negocio, formación, selección de personal, marketing, merchandising, central de compras, supervisión y control, etc. Para ello, el franquiciador debe contar con los recursos humanos y materiales necesarios y generar los ingresos necesarios, vía royalties y rappels, para mantener dicha estructura.

 

Redactar la documentación contractual

Ya hemos comentado anteriormente la necesidad de elaborar unos manuales de franquicia que reflejen el saber hacer del franquiciador. Pero, además, todo proyecto de franquicia debe contar al menos con dos elementos documentales más: el dosier de información precontractual y el contrato de franquicia.

Respecto al primero, la normativa vigente obliga al franquiciador a entregar con al menos 20 días de antelación a la firma del contrato o al pago de cualquier suma de dinero un documento informativo sobre los datos identificativos del franquiciador, las características de su red, los aspectos esenciales de su know how y las principales obligaciones derivadas del contrato de franquicia. Se trata por tanto de cumplir una obligación legal pero, al mismo tiempo, el dossier es una importante herramienta de venta.
 

En cuanto al contrato de franquicia, suele decirse que es la piedra angular del sistema de franquicia, en la medida en que es el documento que recoge los derechos y obligaciones de las partes. Debe tratarse de un contrato proporcionado, que resulte claro y comprensible para ambas partes y que contribuya a la correcta explotación del negocio. Además, hay que tener presente que no existe un contrato tipo válido para cualquier franquicia: cada negocio tiene sus particularidades y el contrato debe tratarlas adecuadamente, de forma que facilite la relación entre las partes, prevenga el conflicto y, si este se produce, tenga la respuesta al mismo. Obviamente, debe haber una coherencia total y absoluta entre el dossier de franquicia, el contrato y los manuales, por eso es aconsejable contratar a un especialista, como puede ser un abogado de franquicias.

Preparar un plan de expansión

Como comentábamos al principio de este artículo, a la franquicia se llega como consecuencia de la decisión estratégica de crecer. Por tanto, para franquiciar un negocio es conveniente diseñar un plan de expansión donde fijemos objetivos, acciones y presupuesto.
 

En cuanto a objetivos de aperturas, cada negocio lleva su propio ritmo, si bien lo habitual es 1 o 2 aperturas el primer ejercicio, entre 2 y 5 en el segundo y a partir de ahí, un desarrollo exponencial de la cadena. La previsión de aperturas será determinante de la estructura de la central de franquicias en cada momento.
 

En cuanto a los criterios territoriales de expansión, siempre es recomendable una expansión tipo “mancha de aceite” alrededor de la central. Pese al desarrollo de las nuevas tecnologías y las facilidades de comunicación, la proximidad siempre es un factor a tener en cuenta y especialmente con las primeras franquicias.

Igualmente debemos planificar nuestra presencia en medios tanto genéricos como específicos del sector. Entre estos últimos, debemos organizar nuestra participación en ferias y portales de franquicia, así como el seguimiento de las candidaturas generadas.
 

Por último, es fundamental contar con la figura de un responsable de expansión, ya sea interno o externo. Debe ser una persona que no solo conozca a fondo el concepto de negocio, tanto en su operativa como en sus aspectos económicos, sino que transmita confianza y represente adecuadamente a la marca.

 

Invertir tiempo y dinero

Se trata de una cuestión que pasa muchas veces desapercibida o sobre la que existe una percepción errónea. Como hemos visto, el desarrollo de un proyecto de franquicia, antes de generar cualquier tipo de ingresos, requiere de un esfuerzo considerable por parte del franquiciador y de una inversión importante tanto de tiempo como de dinero.
 

La puesta a punto del proyecto (revisión del modelo de negocio y elaboración de la documentación contractual) así como las primeras acciones de comercialización y el apoyo a la puesta en marcha de las primeras unidades, son gastos inevitables que se irá recuperando paulatinamente vía cánones de entrada, royalties y otros ingresos que pueda generar el sistema. Por ello, es conveniente hacer una cuenta de explotación específica de la franquicia que nos permita en todo momento conocer su aportación a la empresa.

Paciencia

Y al tiempo y al dinero, debemos añadir la paciencia. Como dicen en Marruecos, “la prisa mata”. La franquicia es una estrategia de expansión de una empresa de éxito; sin perjuicio de intentar conseguir los mejores resultados posibles, en ningún caso puede ser una urgencia que nos lleve a aceptar franquiciados que no corresponden al perfil deseado, locales que no reúnen las condiciones adecuadas o ubicaciones que no satisfacen nuestros criterios de expansión. Hoy estaremos dando un paso adelante, mañana estaremos dando dos atrás.

La franquicia es un mundo apasionante y, sin duda, un modelo de crecimiento de futuro.

Con estos consejos sobre cómo crear una franquicia, esperamos haber aportado nuestro pequeño grano de arena al éxito de tu proyecto.